Zielgruppenpotenzial nutzen – Maßgeschneidert Leads steigern

Published: March 8, 2019 Updated: March 26, 2019 Autor Kategorie Analytics, Conversion Optimierung, Customer Journey

Viele Unternehmen geben Unmengen an Geld aus, um neue Leads zu generieren. Dabei ist die Erfolgsquote nach Erstkontakt oftmals leider enttäuschend. Zudem verfehlen meist teure und allgemeine Marketingmaßnahmen ihr Ziel und können potenzielle Kunden nicht erreichen. Wenn Sie jedoch die Anforderungen Ihrer Zielgruppe und die Herausforderungen Ihrer Branche konkret kennen, können Sie Ihre Strategien und Maßnahmen darauf ausrichten und die Lead-Generierung deutlich steigern. Um sich im Wettbewerb durchzusetzen, müssen Sie den Nerv der Kundengruppe treffen.

Dazu müssen Sie Ihren Content, Branchen-Details und die Ansprache möglicher Interessenten zielgruppengerecht miteinander kombinieren. Denn je gezielter Sie diese Aspekte miteinander verknüpfen, desto höher ist das Interesse potenzieller Kunden.

Data first

Um maßgeschneidert Leads zu generieren, benötigen Sie eine Datenbasis über das Userverhalten Ihre potentiellen Kunden. Ihre User hinterlassen Spuren auf Ihrer Website, die Ihnen einiges über sie verraten. Es bringt nichts zu Raten und sich in Eventualitäten zu verlieren. Eine datenbasierte Strategie ist also unabdingbar.

Um Ihre Nutzer identifizieren zu können, müssen Sie die anfallenden Daten nutzbar machen. Mit Hilfe von Analytics-Tools können Sie wertvolle Daten, die Sie gezielt für Ihre Marketingmaßnahmen einsetzen können, sammeln, analysieren und bewerten. Die gewonnenen Erkenntnisse erlauben es Ihnen dann, Ihre Website-Besucher in Zielgruppen-Segmente zusammenzufassen. Darauf basierend können Sie anschließend maßgeschneiderte Inhalte entwickeln, die Sie passend ausspielen. Gleichzeitig bietet Ihnen die Webanalyse die Möglichkeit, die Effizienz Ihrer Lead-Kampagnen zu messen.

Zusätzlich können Sie eine Customer Data Platform (CDP) einsetzen. Hier können Sie alle Daten aus On- und Offline-Systemen zusammenführen. Die Daten sind dadurch nicht nur zentral gespeichert, Sie können sich zudem mit diesem Datenbestand ein differenzierteres Bild von Ihren Usern und Kunden machen.

Mehr zum Einsatz einer CDP zum Erstellen von Zielgruppen-Segmenten erfahren Sie in unserem Blogartikel “Mit einer Customer Data Platform werden Sie zum Sniper: Zielgruppen-Targeting erfolgreich einsetzen

Leads können einfacher konvertiert werden, wenn Sie durch die gesammelten Daten ein tiefgreifendes User-Verständnis entwickelt haben und Ihnen somit auch die Definition und Wiedererkennung leicht fällt.

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Die eigene Branche verstehen

Ebenso wichtig wie das Verständnis über Ihre Zielgruppe, sind Insight zu Ihrer Branche. Eine intensive Recherche zur aktuellen Branchensituation ist wichtig, um die Entscheidungen potentieller Kunden zu verstehen und letztendlich neue Leads für sich zu gewinnen.

Verschaffen Sie sich einen Überblick über den Markt, welche Themen stehen im Fokus, auf welche Trends wird gesetzt und welche Entwicklungen werden durchlaufen? Zudem sollten Sie auch ein Auge auf Ihre Konkurrenten haben, insbesondere auf deren Themenfokus und Kundenansprache. Eine umfassende Methode, um hier die entsprechende Insights zu erhalten sind Benchmarkanalysen. Auch wenn diese zeitintensiv sein können, ist es der Aufwand wert, denn auf lange Sicht wird er sich auszahlen.

Als Benchmarking bezeichnet man das Verfahren, bei dem das eigene Unternehmen – oder seine Produkte, Dienstleistungen sowie Prozesse und Methoden – mit anderen Unternehmen verglichen werden, um anschließend Maßnahmen zur Optimierung abzuleiten.

Sehen und gesehen werden

Mit der schnellen und stetigen Entwicklung der digitalen Welt hat sich die Menge an Informationen, die für potenzielle Kunden zugänglich sind, vervielfacht. Es herrscht nahezu ein Informationsüberschuss. Täglich kommen neue Informationen hinzu, die ständig und überall verfügbar sind. Hinzu kommt, dass Kunden auf Informationen und Services über alle Geräte hinweg gleichermaßen zugreifen wollen, was Unternehmen durchaus vor weitere Herausforderungen stellt. GARTNER geht bis 2020 von über 20 Milliarden vernetzten Geräten aus und laut CISCO liegen die Prognosen aktuell bei rund 50 Milliarden Geräten bis 2020.

Dadurch hat sich selbstverständlich auch der Prozess der Leadgenerierung bzw. Kundengewinnung stark verändert und wird sich in den nächsten Jahren auch noch weiter entwickeln. Durch diese Informationsflut entsteht eine eingeschränkte Aufnahmekapazität und eine immer kürzere Aufmerksamkeitsspanne Ihrer möglichen Kunden. Der Mensch hat gelernt die Informationen zu filtern und für sich Irrelevantes auszublenden. Es gilt also Ihre Zielgruppe mit der richtigen Ansprache und den passenden Inhalten im richtigen Moment zu erreichen.

Zielgruppenspezifische Strategien

Es gibt verschiedene Marketingstrategien und Methoden, die je nach Zielgruppe und Branche besser oder schlechter passen. Um herauszufinden, welche für Ihr Business geeignet ist, bedarf es einer guten Recherche und wie bereits erwähnt entsprechenden Analysen und Auswertungen.

Inbound Marketing

Im Inbound Marketing wird der Kunde durch unterschiedliche Marketingmaßnahmen auf Sie aufmerksam und kommt somit auf Sie zu ohne das Ihrerseits Kontakt aufgenommen wurde. Hierunter fällt der gesamte Prozess bei dem potenzielle Kunden auf Ihre Marke und Produkte/Dienstleistungen aufmerksam gemacht werden, in Ihren Funnel gezogen werden und letztendlich konvertieren. Die Leadgenerierung ist dabei ein wesentliches Ziel des Inbound Marketings.

Outbound Marketing

Auch wenn das Inbound Marketing viele Vorteile bietet und diese Strategie durch die meist fachliche Herangehensweise recht subtil ist, sollte das Outbound Marketing nicht außer Acht gelassen werden. Auch hier gibt es ein großes Erfolgspotenzial. Bei der Outbound-Methode werden Ihre Vertriebskanäle aktiviert, um Ihre potenziellen Kunden direkt zu kontaktieren. Ebenfalls können Sie Ihre Leads telefonisch, per E-Mail oder über unterschiedliche Social-Media-Kanäle ansprechen. Allerdings sollten Sie darauf achten, dass Sie nicht als aufdringlich wahrgenommen werden und keinen negativen Eindruck bei möglichen Interessenten hinterlassen.

In den meisten Fällen kann es sinnvoll sein, Inbound- und Outbound-Strategien parallel oder kombiniert anzuwenden und somit möglichst viele Kontakte anzusprechen, um seine eigenen Erfolgschancen zu vergrößern. Grundsätzlich ist es wichtig, dass Ihr Marketing und Ihr Vertrieb eng miteinander verzahnt ist und hier einer Linie folgt.

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Möglichkeiten der Umsetzung

‍Natürlich gibt es verschieden Tools mit denen Sie Ihre Strategien im Marketing gezielt umsetzen können. Die Wahl für ein Tool hängt meistens von der Zielgruppe ab und von der Phase innerhalb der Customer Journey, in der sich ein potentieller Kunde befindet.

E-Mail-Kampagnen

E-Mail-Kampagnen sind oftmals der Kern vieler Marketingmaßnahmen, da sie eine gewisse Vielseitigkeit bieten und an verschiedene Zielgruppen angepasst werden können. Bei der Kommunikation via E-Mail stehen Sie im direkten Kontakt zu Ihrem Kunden, egal ob in Form eines regelmäßigen Newsletters oder einem personalisierten Angebot. Sie können schnell und zielgerichtet individuellen Content platzieren. Zudem gehört das E-Mail Marketing noch immer zu den Methoden mit einer hoher Conversion.

Public Relations

Die PR ist ein wichtiger Baustein und ist eine sinnvolle Ergänzung Ihres Marketings. Mit verschieden PR-Maßnahmen können Sie nicht nur in Ihre Brand Awareness und Ihr Image einzahlen, Sie haben auch die Möglichkeit die Glaubwürdigkeit des Unternehmens zu steigern und sich ein gewisses Standing in der Branche aufzubauen. Hier ist das Stichwort Experten-Status, so dass potenzielle Interessenten nicht an Ihnen vorbeikommen und Sie von Beginn an Teil der Informationssuche Ihrer Zielgruppe sind.

Website

Die Website ist das Aushängeschild Ihres Unternehmens. Präsentieren Sie sich daher als seriöses Unternehmen und schaffen Sie Vertrauen. Natürlich sollten Sie auch gezielte Maßnahmen zur Leadgenerierung einfließen lassen. Je nach Landingpage können diese unterschiedlich ausfallen. Die Anmeldung zum Newsletter, das Ausfüllen eines Kontaktformulars oder der direkte telefonische Kontakt. Je nach Gestaltung und Ausrichtung haben Sie hier alle Möglichkeiten die Conversions zu maximieren. Inhaltlich können Sie einiges testen, was sich grundsätzlich immer empfiehlt, da Sie nur so wissen, ob Ihre Maßnahmen erfolgreich sind.

Suchmaschinenoptimierung

Bei der Suchmaschinenoptimierung stehen Ihre Inhalte im Mittelpunkt, denn Content is King. Je hochwertiger Ihr Inhalt, desto besser werden Sie in den Suchmaschinen eingestuft und ranken unter den Top-Websites. Durch die bessere Auffindbarkeit bei Google und Co. ziehen Sie mehr Kunden auf Ihre Website. Damit Sie im letzten Schritt auch die gewünschten Leads generieren ist es das Ziel, Inhalte zu erstellen die qualitativ hochwertig sind und Ihren Besuchern ein hohes Maß an Mehrwert bieten. Zudem ist es wichtig zu passenden und relevanten Suchbegriffen zu ranken. Stellen Sie sich also auch hier die Frage, ‘Wonach (bzw. nach welchen Keywords) sucht meine Zielgruppe?’ und versuchen Sie dies anhand Ihrer gesammelten Daten zu beantworten.

Zielgruppenrelevante Ansprache

Sie müssen sich darüber im Klaren sein, dass nicht jede Zielgruppe gleich funktioniert und eine gezielte und relevante Ansprache sehr wichtig ist, um die entsprechenden Kaufanreize zu schaffenMarketingkommunikation eine Einheit bilden, bevor Sie mit Hilfe von verschiedenen Triggern eine gezielte Ausrichtung beginnen können.

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Kommunikationsstruktur

Im B2B müssen Sie die Entscheider ansprechen und Ihre Botschaften und Verkaufsinhalte mit passenden Triggern, die auf die Persönlichkeit Ihrer Zielperson ausgelegt sind kommunizieren. Diese recht simple Kommunikationsstruktur lässt Sie auch komplexe Kundengruppen in verschiedenen Branchen auf unterschiedlichen Hierarchieebenen ansprechen, entsprechend Ihrer Produkte/Dienstleistungen.

Dieser Kommunikationsaufbau ist die Basis für alle Bereiche der Lead-Generierung: für Messen, für Sales-Teams, für Web-to-Lead sowie auch generell für digitale oder klassische Kommunikationsmedien.

Diese Struktur lässt sich natürlich grundsätzlich für den B2C-Bereich entsprechend adaptieren und kann auch hier über alle Branchen hinweg angewendet werden. Allerdings sollten Sie einen Unterschied in der Ausrichtung Ihrer Ansprachen beachten. Im B2C muss mehr auf Emotionalität und im B2B mehr auf Rationalität gesetzt werden. Der potentielle Kunde muss im B2C auf einer viel persönlicheren Ebene erreicht werden- Sie müssen ein akutes Bedürfnis wecken. Im B2B bedarf es aufgrund komplexerer Themen oftmals detaillierter und sachlicher Erläuterungen. Zudem müssen Sie ein langfristiges Bedürfnis wecken, dass eine Investition in Ihre Produkt/Dienstleistung legitimiert.

Passende Inhalte und Formate für die Zielgruppe

Wenn Sie die geeignete Ansprache für Ihre Zielgruppe eruiert haben, gilt es diese Kommunikation in Ihre Inhalte einfließen zu lassen. Zudem müssen Sie herausfinden, welche Kommunikationsformate (wie z. B. Videos, Blogbeiträge, Infografiken etc.) für Ihre Zielgruppe geeignet sind und den entscheidenden Mehrwert bieten. Zudem spielt auch der Kanal auf dem Sie Ihren Content platzieren eine wichtige Rolle. Ob Sie beispielsweise auf Social Media, Anzeigen, Ihre Website, oder Ihr Unternehmensblog setzen, hängt ebenfalls von Ihrer Zielgruppe ab. Sie müssen wissen, wo sie sich informieren und welche Formate sie bevorzugt konsumieren.

Blog

Ein eigener Blog ist ein wichtiges Instrument und sehr nützlich, um Vertrauen zu Ihren Zielgruppen aufzubauen. Sie können hier einen wunderbaren Mehrwert für Interessenten liefern und Ihren Expertenstatus durch qualitativ hochwertige Fachartikel ausbauen. Der Blog sollte selbstverständlich für Suchmaschinen optimiert sein. Zudem sollten sie hier grundsätzlich Call-To-Action Buttons verwenden, um die Chancen zur Leadgenerierung zu steigern.

Studien

Studien gewinnen schnell die Aufmerksamkeit von Interessenten, gerade im B2B-Bereich, natürlich sollten die Studien Ihre Branche betreffen und für Ihre Zielgruppe thematisch relevant sein. Potenzielle Kunden können sogar in die Studie miteinbezogen werden und beispielsweise in Form einer Umfrage daran teilnehmen. Dadurch erhalten Sie nicht nur den direkten Kontakt zu den möglichen Kunden, sondern auch interessante Umfrageergebnisse und Statistiken. Durch eine mögliche Veröffentlichung der Studie von relevanten Medien kann weitere Aufmerksamkeit generiert werden.

Whitepaper und E-Books

Whitepaper, die inhaltlich die Anforderungen und Herausforderungen der Zielgruppe thematisieren versprechen einen gelungenen und seriösen Mehrwert. Dementsprechend sollte genügend Fachwissen eingebunden werden und ein Aktualitätsbezug sichergestellt werden, damit das Format hält, was es verspricht. Die subtile Einbindung eines Download-Buttons – nicht werblich, sondern seriös – sorgt für den Traffic auf eine Landingpage, auf der die Interessenten ihre Kontaktdaten hinterlassen können, um den Content herunterzuladen.


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Webinare

Da sich der Informationskonsum immer mehr hin zu Videos bewegt, sind Webinare nicht nur ein gelungene und praktische Informationens-Ergänzung für Ihre Zielgruppe, sie sind ebenfalls eine Inbound-Marketingmaßname neue Leads zu generieren. Für die Teilnahme sollten Sie eine Anmeldung mit einer Eingabe der Kontaktdaten voraussetzen. Achten Sie auch hier darauf, dass Sie hochwertigen Content liefern und sich entsprechend Zeit für die Vorbereitung bzw. Erstellung nehmen, sonst könnten Ihre Interessenten schnell enttäuscht sein.

Wettbewerbe und Gewinnspiele

Verschiedene Mitmach-Aktionen, wie z. B. ein Designwettbewerb ode eine Namensfindung für ein neues Produkt sind ein gutes Mittel, um potentielle Leads anzulocken. Der Gewinn eines potentiellen Gewinnspiels sollte dabei eng mit dem Angebot Ihres Unternehmens in Verbindung stehen und eine gewisse Relevanz haben, um weiteres Interesse sowohl bei den Teilnehmern, als auch generell in der Zielgruppe zu wecken.

Native Advertising

Auch wenn organische Leads meist hochwertiger sind als jene, die über Landingpages generiert werden, sollte man Advertising-Formate durchaus nutzen. Denn eine rein organische Reichweite kann schnell an ihre Grenzen stoßen. Native Advertising sollte als eine Art Unterstützung der Brand Awareness verstanden werden und nicht die Säule der Leadgenerierung sein.

Es gibt natürlich noch viele weitere Formate, die sich eignen um maßgeschneidert die Leads zu steigen. Auch hier müssen Sie im besten Fall datenbasiert herausfinden, welche Formate sich für Ihre Branche, Ihr Unternehmen und Ihre Zielgruppe eignen.

Fazit

Wie so oft gibt es auch bei der Leadgenerierung nicht die eine universelle Formel die grundsätzlich für alle Unternehmen und jede Zielgruppe funktioniert. Aber Sie können die Formel, die für Ihre Branche, Ihr Unternehmen und Ihre Zielgruppe das beste Ergebnis erzielt mit einigen Kniffen finden. Das Wichtigste ist ein gutes Fundament an Daten mit denen Sie Ihre Zielgruppe segmentieren, Branchen-Insights erhalten und darauf basierend dann Ihre Strategien und Methoden ableiten können. Die richtige Vorbereitung ist essentiell, um maßgeschneidert Leads zu generieren und langfristig zu steigern.

Autor:

Tatjana Hein, Content & PR Manager DACH

Tatjana ist sowohl im Content-Marketing, als auch in der Public Relations zu Hause. Sie hat in beiden Welten immer die neuesten Trends und Entwicklungen im Blick und schafft für Piwik PRO den Spagat zwischen beiden Bereichen.

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