99 % aller Online-Kunden tätigen ihren Kauf nicht beim ersten Mal. Grund genug genauer hinzuschauen. Oder doch nicht?
Kommen wir zunächst zu der Frage, was genau Remarketing überhaupt bedeutet. Stellen Sie sich dazu folgende Situation vor: Ein potenzieller Kunde interagiert das erste Mal mit Ihrem Onlineshop oder Ihrer Dienstleistung. Bei dem Erstkontakt entscheidet er sich aber bewusst nicht für den Kauf. Und genau hier ist das Remarketing gefragt! Aufgabe ist es nun, Ihrem potenziellen Kunden die perfekte Werbeanzeige zum genauso perfekten Zeitpunkt auszuspielen. Im Optimalfall ist diese Anzeige dann sogar noch personalisiert. Einige mögen sich jetzt fragen, ob das nicht etwas aufdringlich oder gar verzweifelt wirkt? Die Antwort: Nein, solange es subtil erfolgt!
Einige Remarketing-Konzepte funktionieren gut, andere wiederum sind reine Geldverschwendung. Ich erkläre Ihnen in den nächsten Minuten das theoretische Wissen für gute Remarketing-Kampagnen.
Warum konvertieren Besucher nicht sofort?
Die Antwort darauf ist eigentlich ganz einfach und vermutlich kennt die Situation auch jeder von uns: Je komplexer und hochwertiger ein Produkt ist, umso länger dauert die Kaufentscheidung und somit der Kaufprozess. Oft kommt es vor, dass potenzielle Kunden dutzende Male auf Ihrem Shop oder Ihrer Seite verweilen, ohne zu einem zahlenden Kunden zu konvertieren. Und genau dafür gibt es das Remarketing. Das Gute daran ist, dass Remarketing-Kampagnen in der Regel einen geringeren CPC haben. Das heißt, dass Sie Ihre Conversion-Rate merklich erhöhen können und dafür weniger Geld bezahlen.
Und wie funktioniert Remarketing jetzt?
Doch bevor Sie jetzt anfangen und wild ein paar Google Ads schalten und diese dann einfach Remarketing nennen, sollten Sie sich vorher Gedanken über Ihre Zielgruppe machen. Denn genau an diesem Punkt kann Remarketing zur reinsten Geldverbrennungsmaschine werden.
Damit das nicht passiert, sollten Sie sowohl Ihren Conversion-Funnel als auch die Customer Journey Ihrer Kunden kennen – am besten wie Ihre eigene Westentasche. Wenn Sie ein ganzheitliches Konzept dazu aufstellen, werden Sie viel über die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden erfahren und können dieses Wissen optimal in Remarketing-Kampagnen einsetzen. Bei diesem Prozess ist es hilfreich, sich ein Analysetool wie Piwik PRO oder Google Analytics zur Hilfe zu nehmen. Hierbei erfahren Sie schon eine ganze Menge über Ihre Webseitenbesucher und Kunden.
Piwik PRO vs. Google Analytics – Der ultimative Vergleich
Was sind die Vorteile, Nachteile, Gemeinsamkeiten und Unterschiede? Wir liefern Ihnen Antworten und einen vollständigen Überblick.
Die Basics: Display-Netzwerk
Schauen wir uns nun das einfachste Konzept für Remarketing an: Display-Anzeigen. Damit erreichen Sie 90 % aller Internetnutzer – also 9 von 10 Kunden. 20 % aller Conversions haben ihren Ursprung im Display-Netzwerk. Das Gute daran ist, dass Ihr CPA ca. 2 % geringer ausfällt als bei einer normalen Kampagne.
Aber wie genau erstellen Sie nun eine Display-Anzeige?
1. Eine neue Display-Kampagne in Google Ads anlegen
2. Ein Ziel setzen: Markenwahrnehmung verbessern, Interesse wecken etc.
3. Zu einer Handlung auffordern
4. Zielgruppe einrichten
- Personen, die Ihre Webseite kürzlich besucht haben
- Personen, die bestimmte Bereiche Ihrer Webseite besucht haben
5. Remarketing-Tag einrichten
6. Zeitraum festlegen: „Besucher X war in den letzten 30 Tagen auf Seite Y und Z“
7. Next Level: Personalisieren Sie doch Ihre Display-Anzeigen noch ein wenig! Eine normale Brandkampagne kann funktionieren, wird aber wahrscheinlich weniger Conversions erreichen
8. That’s it!
Next Step: Zur richtigen Zeit am richtigen Ort
Wenn Sie Ihre Kontaktliste für die Remarketing-Kampagnen in den entsprechenden Tools wie Google Analytics, Piwik PRO oder Facebook erstellen, können Sie den Traffic anhand der Phasen des Conversion-Funnel segmentieren.
Das Gute: Sie können dem Kunden das richtige Angebot zur richtigen Zeit offerieren. Und es ist ein Angebot, was er vielleicht/hoffentlich nicht ablehnen kann!
Stellen Sie sich vor, jemand lernt Sie und Ihre Dienstleistung oder Ihren Shop gerade erst kennen. Möchte er dann in Ihrer Remarketing-Kampagne direkt auf eine Produktseite geführt werden? Wahrscheinlich nicht. Schicken Sie ihm hilfreiche Informationen, die ihm einen Mehrwert bieten. Und da sind wir wieder an dem Punkt, das ganze so subtil wie möglich umzusetzen – kennt der Kunde Sie nicht, wird er sich auch nicht zum Newsletter anmelden.
Achten Sie darauf, in welcher Phase sich der Kunde auf seiner Reise gerade befindet und versuchen Sie ihn mit den Inhalten abzuholen, die für ihn wichtig sind.
Beispiele:
1. Einen Warenkorbabbrecher werden Sie sehr gut mit einem Rabattcoupon „abholen“ können.
2. Jemand, der sich in den letzten 30 Tagen Ihre FAQs oft angeschaut hat, wird sich mit Sicherheit über einen Blog-Beitrag freuen.
3. Ihr Kunde war in den letzten Tagen oft auf den Produktseiten und hat eine hohe Verweildauer? Wie wäre es jetzt mit einem kostenlosen Versand?!
In unserem Artikel “Mit einer Customer Data Platform werden Sie zum Sniper: Zielgruppen-Targeting erfolgreich einsetzen” erfahren Sie mehr über effektives Zielgruppen-Targeting.
Wie Sie sehen, schadet der Blick über den Tellerrand nicht. Auch hier sind wir wieder bei dem Conversion-Funnel, den Sie im ersten Schritt erstellt haben. Sie sollten Ihre unterschiedlichen Webseiten für bestimmte Phasen des Conversion-Funnel klassifizieren. Wenn Ihr Besucher zum Beispiel Blog-Beiträge liest, befindet er sich vermutlich noch im oberen Teil der Kundenreise. Sie werden merken, wie Ihnen ein Licht aufgeht – und der Content, mit dem Sie Ihre Kunden ansprechen wollen, wird nur so aus Ihnen heraussprudeln.
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War doch ganz einfach, oder?
Das Konzept des Remarketings ist einfach. Das aufwändigste daran ist die Vorarbeit, die sich aber durchaus lohnt. Sie können Ihren ROI (Return on Investment) ohne Probleme „boosten“, wenn Sie sich Gedanken über die Customer Journey und den Conversion-Funnel machen. Das Umsetzen ist dann ein Kinderspiel. Eine gut ausgerichtete Remarketing-Kampagne funktioniert besser als eine normale Werbeanzeige. Wenn Sie es richtig umsetzen und die richtigen Tools dafür zur Hilfe nehmen, werden Sie wahrscheinlich 50 % der wiederkehrenden Besucher für sich gewinnen und Sie können Ihre Conversion-Rate um bis zu 51 % steigern. Wenn das mal keine Argumente sind, um sofort mit dem Remarketing anzufangen. Viel Erfolg!
